2016年5月肿瘤药企三生制药营收16.73亿 毛利率92.3% 营销费36.6%

绿叶制药（2186.HK）和三生制药（1530.HK）都是近年在香港上市的医药企业，两家公司都以肿瘤类药物为主要业务。

三生制药的主要产品是益比奥和特比澳。这两种药主要用于化疗引起的血小板减少症和贫血症。大量癌症病人在化疗过程中会患上CIA（会降低骨髓生成红细胞的能力），这时就需要三生制药的这类药物。

2015年财报显示，三生制药当年营业收入约16.73亿元，毛利率约为85.5%，而上一年则高达92.3%。两款与肿瘤治疗相关的药品 —— 益比奥和特比澳为公司贡献了总收入的76.6%。绿叶制药的毛利率同样相当惊人，2015年该公司的毛利率约81.4%，肿瘤类药物收入占比约为55%，金额超过13.95亿元。

不仅毛利率高，两家公司的收入和利润近年来也节节攀升，从2011年到2015年三生药业的营业收入从5.41亿元增加到16.73亿元，四年间增加了3.09倍。净利润则增加了3.84倍。绿叶制药的利润在过去4年也攀升了3.84倍。

下图是面包财经根据财务数据绘制的三生制药与绿叶制药过去几年利润增长趋势：

巨额利润背后，是高昂的营销费用。2015年两家公司营业收入合计约42.3亿元，营销与分销费用合计高达15.5亿元；营销分销费用在总营收中的占比高达36.6%。

高毛利和高营销费究竟是什么含义呢？换一个不太严谨的通俗说法：如果毛利是92%，营销费用占比36%，这意味着出厂价为100元的药品中，直接用在药品上的材料人工等各项生产成本是8元钱，用在营销上的是36元。营销费用是药品直接成本的四倍还多。

这还仅仅是以出厂价计算，患者最终用药的价格还要再加上各种中间费用。如果以最终用药的价格计算，患者每支付的100元费用中，直接用于药品生产的往往不超过5元钱。

学术营销

这些营销和分销费用到底是怎么花出去的呢？两家公司的财报中没有列出详细的账目，上市公司的营销费用构成也往往很复杂。不过面包财经翻查IPO时的上市文件（招股书）发现了一个貌似高大上的词语：学术营销，这非常值得关注。两家公司的财务数据可以在面包财经微信公众号（ID:mbcaijing）上输入公司名称调阅。

三生制药的上市文件中称：“重点对血液科、肿瘤科以及重症监护病房加大营销力度”，“随着我们进一步加强对医院的渗透，提高医生认知及寻求其他治疗适应症，我们的销售额将会继续大幅增长”。 三生制药与超过250名主要“学术带头人”定期联络。

绿叶制药则建立了一个覆盖超过700位学术带头人的网络。“我们的品牌推广经理通常从我们的网络中甄别并邀请学术带头人出席精选的营销活动并于活动中发言。”

三生制药在上市文件中用一张图表直白的披露了企业、学术营销、医院与病人的关系。

这远不是君子交淡如水的那种“关系”。药企会将这些“学术带头人”分门别类，不同类别的“学术带头人”可以获得不同等级的差旅和会议费用报销。

三生制药甚至要求营销人员在会议上与“学术带头人”合影，作为费用报销的证明文件。三生制药称：透过多年广泛的学术营销，已经与领先的医院及医疗专家建立起稳固的“关系”。

在学术营销的助力下，大部分的主要医院都已经被覆盖。三生制药称：销售团队覆盖了1270家三级医院，3090家二级医院或较低层级医院及医疗机构，范围覆盖中国所有省、自治区及直辖市。绿叶制药则“药品销往一万多家医院，其中包括1220家三级医院，约2950家二级医院和6000家一级医院以及其他医院及医疗机构。”